Você já começou a preparar o seu planejamento de vendas para o próximo ano? Em momentos de instabilidade econômica como o que vivemos, ter um plano que oriente as ações de venda do seu negócio é fundamental. 

Para não cometer erros que podem comprometer completamente a saúde financeira da empresa e saber qual caminho seguir para alcançar suas metas de venda com sucesso, comece agora mesmo a preparar seu planejamento para 2022! Neste conteúdo nós te ensinamos o passo a passo. Confira.

O que é planejamento de vendas 

O planejamento de vendas é uma espécie de guia. Com ele, você e seu time de vendas saberão exatamente quais são as estratégias que precisam ser colocadas em prática para que suas metas sejam alcançadas. Somente por meio dele é possível obter mais sucesso nas vendas e, consequentemente, mais lucros.

Mas ele não é imutável. Um plano de vendas é algo para ser monitorado e acompanhado de perto. Assim, os gestores conseguem analisar oportunidades e falhas, fazer ajustes de ações e melhorar sempre, de acordo com as mudanças de cenário interno e externo.

O importante é ter um bom ponto de partida e estratégias fortes para serem colocadas em prática. Nada de achismos ou de colocar seus planos em prática sem estudo prévio. 

Qual a importância do plano de vendas 

O planejamento de vendas é importante porque traz clareza aos gestores no que diz respeito às ações necessárias dentro do setor de vendas nas empresas e, somente com ele, é possível ter o tão necessário controle sobre elas. 

E tem mais, somente com um bom plano de vendas é possível ter foco no consumidor, gerar valor e garantir o sucesso do negócio. Ou seja, ele é importante porque é o ponto de partida para um relacionamento saudável e duradouro com os clientes, o que trará resultados positivos para a empresa. 

Quais são os pilares de um planejamento de vendas

Para a elaboração de um bom planejamento de vendas é preciso observar 3 pilares: 

Estratégia

Avalie aquilo que faz mais sentido para o seu negócio. Quais ações entregam o que o seu público-alvo precisa e procura? 

Analise seu funil de vendas e escolha as estratégias que se adaptam melhor a cada etapa dele. Após definidas, faça o registro e a divulgação dessas estratégias, para que toda a equipe de vendas tenha conhecimento delas. E lembre-se, as estratégias de vendas não são fixas, elas podem e devem se adaptar aos diferentes cenários. 

Tática

Um bom planejamento de vendas consegue combinar estratégia e tática, já que ambas devem trabalhar juntas. Na verdade, a tática é a forma como as estratégias sairão do papel para a prática. Aqui, a dica é pensar a curto e médio prazo para que seja possível mensurar o impacto das ações realizadas e, se for preciso, alterá-las. 

Assim, ficar atento às métricas de vendas e analisar a taxa de conversão, etapa por etapa, dentro do pipeline é fundamental. Por fim, é essencial que fique claro quem serão os responsáveis por cada atividade.

Técnica

Já a técnica vai ao encontro da capacidade de entrega que a equipe possui. Invista em treinamentos de vendas, cursos, palestras… Faça com que seus vendedores tenham acesso a diferentes metodologias de vendas. Com isso, você passa a ter um time de vendas motivado e mais capacitado para realizarem as suas atividades. E claro, com isso, passam a vender mais e melhor. 

Quais são os 5 passos para elaborar um planejamento de vendas de sucesso

Veja agora como elaborar seu plano de vendas em 5 passos:

1. Faça um diagnóstico da sua situação atual

O primeiro passo para o planejamento é analisar o histórico de vendas do seu negócio e, a partir dele, traçar um diagnóstico da situação atual da empresa. Por meio de indicadores, avalie a performance da equipe de vendas nos últimos meses, levando em conta pontos como:

  • taxa de conversão de vendas
  • sazonalidade
  • descontos dados
  • crescimento da empresa em relação a concorrência
  • tamanho da carteira de clientes
  • metas de vendas. 

2. Estabeleça suas metas e objetivos 

Com o diagnóstico em mãos, é hora de definir seus objetivos e metas. 

Tente ser o mais objetivo e realista possível. Estabeleça de forma clara onde você deseja chegar e jamais coloque metas irreais ou ações que não sairão do papel. Metas impossíveis de serem atingidas apenas desmotivam toda a sua equipe e claro, colaboradores desmotivados vendem menos. 

E tem mais: tudo deve estar em um cronograma. Ou seja, você precisa estabelecer prazos para que essas metas sejam atingidas. 

3. Defina as estratégias que serão usadas 

O próximo passo é definir as estratégias de marketing e vendas que serão usadas para que as metas e objetivos sejam alcançados. Nesse momento, considere as seguintes questões:

  • A segmentação de mercado está correta?
  • Ainda existem oportunidades a serem exploradas?
  • Você pode criar novos planos para o seus serviços? 
  • É possível acrescentar algum produto às ofertas originais?
  • É possível compensar a sazonalidade de suas vendas, caso elas existam? 
  • Quais as tendências de mercados?
  • Sua empresa está preparada para novos desafios? 
  • Quais os produtos ou serviços principais de sua empresa e como você pode deixá-los mais em evidência?
  • Como é possível melhorar o relacionamento com seus clientes? 

4. Crie uma lista de ações 

A próxima etapa do seu planejamento de vendas é a criação de uma lista de ações: descrição das táticas e das atividades que serão desenvolvidas para que sua equipe alcance as metas e objetivos desejados. 

Faça um plano de ação bem detalhado: 

  • defina todas as estratégias que serão executadas
  • defina um prazo para cada uma delas
  • avalie quais são os recursos necessários para implementar as ações
  • delegue tarefas conforme as habilidades de cada integrante do time.

Mas atenção: esse plano de ação deve estar acessível para toda a equipe, de maneira que os vendedores tenham conhecimento das tarefas, prazos e responsabilidades. 

5. Mensure e acompanhe os resultados sempre

Por fim, é importante para o planejamento de vendas que você mensure e acompanhe os resultados. E isso pode ser feito por meio de reuniões de feedback semanais. Avalie esses resultados, não se desespere diante de uma semana ruim e mude de estratégia se for necessário. 

Não aja por impulso e pense sempre estrategicamente, com base em KPIs & OPIs. Lembrando que KPI é a sigla em inglês para indicador-chave de performance, que pode ser, por exemplo, o ticket médio ou o volume de vendas. Já OPIs são indicadores operacionais de performance. Esses dados são relevantes para analisar o desempenho dos processos da empresa, avaliando se eles são eficazes para a conquista dos objetivos.

Pronto, agora que você entende o que é o planejamento de vendas, já pode começar a elaborar o seu e, assim, aperfeiçoar sua gestão de vendas e alcançar melhores resultados. Assim, temos certeza que você e seu time terão muito a crescer e muitas oportunidades para aproveitar no próximo ano.

Para mais dicas e informações relevantes para o seu negócio, siga as publicações no blog da Hábil.

2 Comentários em “Como elaborar um planejamento de vendas? Veja o passo a passo”

  1. Um excelente ensino estratégico para os empreendedores que querem estar a frente e dinamizar seus objetivos.

  2. Parabéns pela inciativa, como vivemos uma situação instável no mercado com certeza estas orientações são de grande valia para as empresas. Obrigado

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