Você já começou a preparar o seu planejamento de vendas para o próximo ano? Em momentos de instabilidade econômica como o que vivemos, ter um plano que oriente as ações de venda do seu negócio é fundamental.
Para não cometer erros que podem comprometer completamente a saúde financeira da empresa e saber qual caminho seguir para alcançar suas metas de venda com sucesso, comece agora mesmo a preparar seu planejamento para 2022! Neste conteúdo nós te ensinamos o passo a passo. Confira.
O que é planejamento de vendas
O planejamento de vendas é uma espécie de guia. Com ele, você e seu time de vendas saberão exatamente quais são as estratégias que precisam ser colocadas em prática para que suas metas sejam alcançadas. Somente por meio dele é possível obter mais sucesso nas vendas e, consequentemente, mais lucros.
Mas ele não é imutável. Um plano de vendas é algo para ser monitorado e acompanhado de perto. Assim, os gestores conseguem analisar oportunidades e falhas, fazer ajustes de ações e melhorar sempre, de acordo com as mudanças de cenário interno e externo.
O importante é ter um bom ponto de partida e estratégias fortes para serem colocadas em prática. Nada de achismos ou de colocar seus planos em prática sem estudo prévio.
Qual a importância do plano de vendas
O planejamento de vendas é importante porque traz clareza aos gestores no que diz respeito às ações necessárias dentro do setor de vendas nas empresas e, somente com ele, é possível ter o tão necessário controle sobre elas.
E tem mais, somente com um bom plano de vendas é possível ter foco no consumidor, gerar valor e garantir o sucesso do negócio. Ou seja, ele é importante porque é o ponto de partida para um relacionamento saudável e duradouro com os clientes, o que trará resultados positivos para a empresa.
Quais são os pilares de um planejamento de vendas
Para a elaboração de um bom planejamento de vendas é preciso observar 3 pilares:
Estratégia
Avalie aquilo que faz mais sentido para o seu negócio. Quais ações entregam o que o seu público-alvo precisa e procura?
Analise seu funil de vendas e escolha as estratégias que se adaptam melhor a cada etapa dele. Após definidas, faça o registro e a divulgação dessas estratégias, para que toda a equipe de vendas tenha conhecimento delas. E lembre-se, as estratégias de vendas não são fixas, elas podem e devem se adaptar aos diferentes cenários.
Tática
Um bom planejamento de vendas consegue combinar estratégia e tática, já que ambas devem trabalhar juntas. Na verdade, a tática é a forma como as estratégias sairão do papel para a prática. Aqui, a dica é pensar a curto e médio prazo para que seja possível mensurar o impacto das ações realizadas e, se for preciso, alterá-las.
Assim, ficar atento às métricas de vendas e analisar a taxa de conversão, etapa por etapa, dentro do pipeline é fundamental. Por fim, é essencial que fique claro quem serão os responsáveis por cada atividade.
Técnica
Já a técnica vai ao encontro da capacidade de entrega que a equipe possui. Invista em treinamentos de vendas, cursos, palestras… Faça com que seus vendedores tenham acesso a diferentes metodologias de vendas. Com isso, você passa a ter um time de vendas motivado e mais capacitado para realizarem as suas atividades. E claro, com isso, passam a vender mais e melhor.
Quais são os 5 passos para elaborar um planejamento de vendas de sucesso
Veja agora como elaborar seu plano de vendas em 5 passos:
1. Faça um diagnóstico da sua situação atual
O primeiro passo para o planejamento é analisar o histórico de vendas do seu negócio e, a partir dele, traçar um diagnóstico da situação atual da empresa. Por meio de indicadores, avalie a performance da equipe de vendas nos últimos meses, levando em conta pontos como:
- taxa de conversão de vendas
- sazonalidade
- descontos dados
- crescimento da empresa em relação a concorrência
- tamanho da carteira de clientes
- metas de vendas.
2. Estabeleça suas metas e objetivos
Com o diagnóstico em mãos, é hora de definir seus objetivos e metas.
Tente ser o mais objetivo e realista possível. Estabeleça de forma clara onde você deseja chegar e jamais coloque metas irreais ou ações que não sairão do papel. Metas impossíveis de serem atingidas apenas desmotivam toda a sua equipe e claro, colaboradores desmotivados vendem menos.
E tem mais: tudo deve estar em um cronograma. Ou seja, você precisa estabelecer prazos para que essas metas sejam atingidas.
3. Defina as estratégias que serão usadas
O próximo passo é definir as estratégias de marketing e vendas que serão usadas para que as metas e objetivos sejam alcançados. Nesse momento, considere as seguintes questões:
- A segmentação de mercado está correta?
- Ainda existem oportunidades a serem exploradas?
- Você pode criar novos planos para o seus serviços?
- É possível acrescentar algum produto às ofertas originais?
- É possível compensar a sazonalidade de suas vendas, caso elas existam?
- Quais as tendências de mercados?
- Sua empresa está preparada para novos desafios?
- Quais os produtos ou serviços principais de sua empresa e como você pode deixá-los mais em evidência?
- Como é possível melhorar o relacionamento com seus clientes?
4. Crie uma lista de ações
A próxima etapa do seu planejamento de vendas é a criação de uma lista de ações: descrição das táticas e das atividades que serão desenvolvidas para que sua equipe alcance as metas e objetivos desejados.
Faça um plano de ação bem detalhado:
- defina todas as estratégias que serão executadas
- defina um prazo para cada uma delas
- avalie quais são os recursos necessários para implementar as ações
- delegue tarefas conforme as habilidades de cada integrante do time.
Mas atenção: esse plano de ação deve estar acessível para toda a equipe, de maneira que os vendedores tenham conhecimento das tarefas, prazos e responsabilidades.
5. Mensure e acompanhe os resultados sempre
Por fim, é importante para o planejamento de vendas que você mensure e acompanhe os resultados. E isso pode ser feito por meio de reuniões de feedback semanais. Avalie esses resultados, não se desespere diante de uma semana ruim e mude de estratégia se for necessário.
Não aja por impulso e pense sempre estrategicamente, com base em KPIs & OPIs. Lembrando que KPI é a sigla em inglês para indicador-chave de performance, que pode ser, por exemplo, o ticket médio ou o volume de vendas. Já OPIs são indicadores operacionais de performance. Esses dados são relevantes para analisar o desempenho dos processos da empresa, avaliando se eles são eficazes para a conquista dos objetivos.
Pronto, agora que você entende o que é o planejamento de vendas, já pode começar a elaborar o seu e, assim, aperfeiçoar sua gestão de vendas e alcançar melhores resultados. Assim, temos certeza que você e seu time terão muito a crescer e muitas oportunidades para aproveitar no próximo ano.
Para mais dicas e informações relevantes para o seu negócio, siga as publicações no blog da Hábil.
