Vendas externas: como você realiza?

Você realiza ou tem um time de vendas externas em sua empresa?

Enquanto as vendas internas são feitas através de telefonemas ou atendimento online, as vendas externas dependem de um representante.

O vendedor representante de uma empresa faz uma visita, ou então marca uma reunião, para fechar negócio.

Vendas externas costumam ser uma ótima opção, principalmente para empresas cujos produtos e serviços possuem alto valor agregado, ou envolvem aprovação e negociação.

O 3 principais benefícios desta técnica são:

Maior acessibilidade ao prospect;
Oportunidade de estreitamento no relacionamento com o cliente;
Maior precisão na negociação;

Como elas são realizadas aí, em sua empresa?

Para garantir que as vendas externas sejam feitas a fim de gerar lucro real para sua empresa, separamos algumas dicas para estruturar seu plano de vendas externas.

Quer saber o que você não pode deixar passar? Então continue a leitura!

Estude as necessidades e principais dores do cliente

Para que um vendedor consiga fechar uma venda, ele deve estudar seu cliente e compreender de forma precisa quais suas dores.

Saber quais as necessidades de cada cliente antes de iniciar uma negociação é de grande importância para o andamento da mesma.

Dessa forma o vendedor ou representante conseguirá mostrar o seu produto como a solução para os problemas do cliente.

É interessante que exista um processo de pré venda, para que o vendedor ou representante tenha tempo para colher estas informações sobre o cliente.

Também pode existir alguém dentro da empresa responsável por esta pesquisa.

É importante que o responsável faça pequenos arquivos com as informações catalogadas.

A empresa deve encontrar a melhor forma de passar esta informação para quem fará as vendas externas.

O vendedor deve conhecer o próprio produto com detalhes

A verdade é que este passo costuma passar despercebido. E quando o vendedor conhece o produto, não conhece de fato todas as suas funcionalidades.

É preciso conhecer o produto nem seus mínimos detalhes. Isso ajudará na venda, uma vez que o vendedor ou representante conseguirá responder todas as respostas do cliente.

É importante que se defina a técnica de abordagem que será usada

O sucesso de uma venda depende muito da técnica utilizada e da abordagem feita com o cliente.

Definir antecipadamente qual será a técnica de abordagem utilizada com cada tipo de cliente é essencial. Dessa forma o vendedor vai chegar para a visita ou reunião, bem preparado.

Essa definição vai ser o guia para como o vendedor vai lidar com o cliente, em todos os passos da negociação.

Para isso, é importante conhecer melhor o perfil do decisor e a realidade em que ele está.

Planejar bem cada visita e saber gerir o tempo

O planejamento é essencial em todas as etapas de vendas. Por essa razão é necessário planejar sua visita para a venda externa.

Alguns pontos para se levar em conta no seu planejamento são:

Tempo que cada visita irá durar, para evitar atrasos nos próximos clientes;
A rota que o vendedor fará todos os dias, para otimizar o número de visitas realizadas;
Informações de cada um dos clientes, para que a negociação seja mais fluida;
Com quem falar em cada visita, para garantir que seja o decisor da compra.

Aproveite ao máximo cada visita ao cliente

Em que etapa da venda você está? Esta é uma apresentação de produto? Um fechamento de venda?

É importante que você vá até o cliente com isso em mente.

Determine qual a etapa e se preparar para ela. Se você vai apresentar seu produto ou serviço, o cliente terá perguntas sobre suas funcionalidades.

Caso seja a etapa de fechamento de venda, o vendedor deve estar ciente de quais possibilidades para pagamento e parcelamento, por exemplo.

Uma operação de vendas externas tem alto custo. Por isso é necessário fazer o possível para executar esse processo com sucesso.

Um aplicativo como aliado de sua equipe de vendas externas

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