Entender o que é e como funciona o ciclo de vendas é fundamental para você manter bem estruturado um dos processos mais importantes do seu negócio.
E esse processo de vendas passa por várias etapas, desde o planejamento de divulgação, atendimento ao cliente, logística de entrega e a experiência final ao receber o seu produto.
Logo, manter um bom fluxo de vendas é ideal para que a sua empresa siga crescendo e conquistando ainda mais clientes.
É neste ponto em especial que o ciclo de vendas ajuda você, possibilitando a maximização dos seus resultados por meio de algumas etapas.
O mais adequado com esse ciclo é que cada etapa dure pouco, pois assim a sua equipe fica livre para atender nossos pedidos de outros clientes e trazer mais lucro para organização.
E para ajudar você a entender melhor quais são essas etapas do ciclo de vendas e como encurtá-las, preparamos esse artigo completo sobre o tema.
Vem com a gente!
O que é ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é um conjunto de etapas que a sua empresa passa quando faz uma venda, indo desde a prospecção, passando pelo contato inicial, qualificação, apresentação e oferta, negociação, fechamento e pós-venda.
Através desse ciclo você consegue orientar melhor as suas ações e fazer um planejamento de todos os seus processos de atendimento.
Tudo isso colabora para que haja uma facilidade e otimização ao apontar quais atividades devem ser feitas e quais métricas de desempenho precisam ser analisadas dentro da sua organização.
Ciclo de vendas longo e curto: qual a diferença?
A diferença entre o ciclo de vendas curto e o ciclo longo é a extensão deles.
Em um ciclo curto os seus Leads se tornam qualificados de maneira mais rápida até o momento de tomada de decisão em um funil de vendas otimizado.
No ciclo de venda longo, o processo é mais demorado e cada etapa costuma ser mais lenta por conta de fatores como falta de objetividade na negociação e estratégias de estratégias.
Em modelos de negócio B2B e B2C fica mais fácil entender a diferença entre o ciclo de vida curto e o longo, pois as negociações são diferentes e o ciclo precisa ser definido de acordo com cada tipo de cliente.
Nesse cenário, o ciclo do B2C costuma ser mais curto, enquanto no modelo B2B geralmente tem uma complexidade maior nas vendas, tornando mais alto os riscos do ciclo se prolongar e o processo comercial atrasar.
Quais são as etapas do ciclo de vendas?
As etapas do ciclo de vendas são: prospecção, contato inicial, qualificação, apresentação e oferta, negociação, fechamento e pós-venda.
Na sequência, entramos em mais detalhes sobre cada uma dessas etapas. Acompanhe!
– Prospecção de clientes
O ciclo começa com a prospecção de clientes, independentemente de ser um ciclo B2B ou B2C.
Nesse momento o objetivo de todos os negócios é atrair novos Leads para eles conhecerem os seus produtos e serviços e ficarem interessados.
Os investimentos em Marketing são os grandes impulsionadores da prospecção de clientes, uma vez que se encarregam de mostrar a marca nos canais adequados para sua audiência.
– Contato inicial
O segundo passo do ciclo é o contato inicial que ocorrerá depois de alguns Leads chegarem até você por conta das ações de Marketing da etapa de prospecção.
No contato inicial, os Leads vão acompanhar os seus canais e falar com você, seja para tirar alguma dúvida ou para realizar um pedido.
Infelizmente essa etapa ainda não significa que o Lead está pronto para se tornar o seu cliente.
Então, é preciso muita atenção, cuidado e dedicação no contato inicial para descobrir o máximo possível de detalhes sobre o seu cliente e tornar a conversão mais fácil com base no que você descobriu.
– Qualificação
A qualificação é a etapa do ciclo em que o Lead é preparado para a compra.
Aqui ele precisa ter o máximo de conhecimento sobre o seu produto ou serviço, desde a sua demanda até como ela pode ser suprida.
É com a qualificação que o Lead passa a ter mais segurança em relação a sua solicitação.
– Apresentação e oferta
A apresentação e oferta é quando o seu Lead já está preparado para tomar a sua decisão de compra.
Então, o profissional responsável pelas vendas deve apresentar em detalhes quais as opções que o cliente tem disponível e a que melhor se encaixa em suas necessidades.
Destacamos aqui que o treinamento de atendimento ao cliente é fundamental para que essa etapa de apresentação e oferta seja concluída com sucesso e nos leve a negociação.
– Negociação
Até mesmo um cliente bem qualificado costuma apresentar objeções em relação ao seu produto ou serviço antes de fechar a compra.
É fundamental que todas as empresas tenham em mente quais as objeções mais recorrentes dos clientes, para preparar o time de vendas para driblar cada uma delas.
Mais uma vez o treinamento e preparo do seu time é um ponto fundamental ao longo do processo do ciclo de vendas.
– Fechamento
Objeções quebradas com sucesso, é hora de oficialmente tornar o Lead o seu cliente na etapa de fechamento.
Nessa fase o cliente é enviado para a equipe que entrega o produto ou serviço da sua empresa e tem a sua demanda atendida.
Mas nada de achar que esse é o fim do seu ciclo de vendas!
Depois disso você precisa acompanhar essa entrega de perto e ter certeza de que o resultado que o seu cliente irá obter estará alinhado com a sua proposta, garantindo sua total satisfação.
– Pós-venda
Adotar boas estratégias de pós-venda é algo que vai colaborar para que você fidelize o seu público e crie uma base sólida de clientes.
Além do mais, as estratégias de pós-venda também colaboram para a reputação da sua empresa no mercado.
Qual a importância de implementar o ciclo de vendas?
Implementar o ciclo de vendas é importante porque aumenta a produtividade e satisfação do seu cliente com as vendas feitas em sua empresa.
Além do mais, esse processo ajuda você a montar um plano para saber exatamente como agir em cada etapa de venda para que o processo seja mais eficiente, fluído e rápido.
Isso é perfeito principalmente para empresas que trabalham com ciclos de vendas longos e complexos.
Como reduzir o ciclo de vendas e torná-lo mais eficiente?
Para reduzir o ciclo de vendas do seu negócio e torná-lo mais eficiente, você precisa investir em treinamentos para o seu time comercial, usar métricas de acompanhamento, estudar os seus concorrentes e apostar em ferramentas para otimizar a sua rotina.
Abaixo explicamos um pouco mais sobre cada uma dessas estratégias para diminuir o ciclo de vendas. Confira!
– Invista em treinamentos para seu time comercial
Um time comercial bem preparado é aquele que consegue fechar vendas em um período de tempo mais curto.
E para isso, como destacamos algumas vezes anteriormente, é fundamental que você invista em treinamento!
Somente com o treinamento que o time comercial consegue entender qual a linguagem mais adequada para lidar com os Leads, além das melhores técnicas de atendimento, como driblar objeções e como se aprofundar sobre o produto que ele está vendendo, além de conhecer estratégias de organização de tarefas.
– Utilize métricas de acompanhamento
Os KPIs são métricas de acompanhamento do processo do seu ciclo de vendas.
É por meio dessas métricas que você entenderá se o seu negócio está com um ciclo curto ou longo, além de conseguir visualizar quais etapas podem estar com dificuldades e estão colaborando para que a duração do ciclo seja mais longa.
No mais, os indicadores ajudarão você a testar e aplicar novas estratégias que garantem resultados mais rápidos.
Estude seus concorrentes
Conhecer como os seus concorrentes desenvolvem estratégias de atendimento é muito valioso para que você possa integrar essas técnicas em sua empresa.
Então, estude os seus concorrentes buscando conhecer quais ações eles colocam em prática para terem bons resultados na hora de atender os clientes.
– Aposte em ferramentas para otimizar a rotina
Para finalizar, algumas ferramentas podem ajudar você a diminuir o seu ciclo de vendas, principalmente as que trazem mais agilidade e eficiência para o cotidiano das tarefas do seu time.
O sistema Hábil, por exemplo, permite que você gerencie as suas vendas com a ajuda da tecnologia, atualizando o seu estoque, gerando dados financeiros, calculando impostos e emitindo documentos fiscais, tudo de forma integrada.
E isso tudo sem processos manuais, sem erros de registro e com toda a segurança que o seu negócio precisa.
Conclusão
Hoje a nossa missão era explicar a você o que é o ciclo de vendas, que como você viu se trata do conjunto de etapas que a sua empresa passa quando faz uma venda, indo desde a prospecção, passando pelo contato inicial, qualificação, apresentação e oferta, negociação, fechamento e pós-venda.
Então, quanto menor for esse ciclo, melhor, pois isso significa que o seu time fechou uma venda e pode partir para qualificação de outros Leads.
No mais, para diminuir seu ciclo, você pode contar com o Sistema Hábil para gerenciar suas vendas sem processos manuais, sem erros e com muita segurança!
