Para analisar o desempenho dos produtos e serviços da sua empresa e como eles são recebidos por seus consumidores, você pode usar a matriz BCG.
E usá-la para fazer essa análise é uma mão na roda, uma vez que sabemos que o mercado é uma montanha-russa e existem períodos em que um produto fatura bem, mas logo na sequência ele pode passar uma período de prejuízos.
Então, para ajudar você com essa volatilidade, apresentamos esse método capaz de levantar informações sobre os seus produtos e serviços e ensinamos, ao longo deste artigo, como aplicá-lo em seu negócio.
Siga a leitura conosco para ficar por dentro!
Matriz BCG: o que é?
A matriz BCG é uma técnica que analisa o desempenho de produtos e serviços de um negócio de acordo com como os consumidores os aceitam.
Criada em 1970, essa técnica é muito usada até hoje por sua eficiência nos resultados obtidos ao aplicá-la.
Isso porque ela mostra quais produtos ou serviços tem potencial para melhorar o seu caixa e quais não têm forças suficientes para trazer bons lucros.
Como funciona a Matriz BCG
A Matriz BCG funciona por meio da avaliação de produtos e serviços, levando em conta a participação deles no mercado e o quão potentes eles são em relação ao crescimento.
Na prática, ela constrói um eixo horizontal e vertical para avaliar o desempenho dos produtos e serviços, com foco em entender o ciclo de vida deles e classificá-los em cada quadrante, sendo eles:
- estrela;
- questionamento;
- vaca leiteira;
- abacaxi.
Esses quadrantes irão orientar como você precisa lidar com cada produto, classificando eles com base em seu desempenho em participação no mercado e potencial de crescimento, conforme falamos acima.
Abaixo, explicamos melhor cada um desses quadrantes e, na sequência, trazemos exemplos práticos de aplicações da matriz BCG em grandes empresas.
Quadrante da Matriz BCG: entenda
O quadrante da matriz BCG conta com: estrela, questionamento, vaca leiteira e abacaxi.
Abaixo esclarecemos o que cada quadrante significa. Confira!
– Estrela
A estrela é o primeiro quadrante da matriz BCG e nela são inseridos os produtos que têm uma alta participação no mercado e bom potencial de crescimento.
Ou seja, aqui você coloca os produtos ou serviços que são carro-chefe da sua empresa.
– Questionamento
O questionamento é o quadrante em que são inseridos os produtos com pouca participação no mercado.
Mas nem por isso você deve descartá-los!
Isso porque esses produtos são aqueles que você considera que tem potencial para serem um sucesso de vendas.
Ou seja, são aqueles que ainda não geram altos lucros, mas que têm chances de serem Estrelas.
– Vaca leiteira
Os produtos do quadrante Vaca Leiteira são os que estão abaixo do potencial de crescimento, mas tem alta participação no mercado e costumam gerar bons ganhos para seu negócio.
– Abacaxi
Por fim, os produtos do quadrante Abacaxi são os que têm baixo potencial de crescimento e rasa participação no mercado.
Isso significa que eles já estão no fim de seu ciclo de vida e muitas vezes não vale a pena investir neles, logo, eles são descontinuados.
Exemplos práticos da Matriz BCG
Para que você entenda melhor a matriz BCG, trazemos um exemplo prático de produtos da rede de fast food Mc Donald’s. Confira!
Estrela
Milk Shake
Questionamento
Combo de café da manhã
Vaca Leiteira
Big Mac
Abacaxi
McFish
Dicas para lidar com produtos de cada quadrante
Para lidar com produtos do quadrante Estrela, a nossa dica é que você os monitore continuamente e faça investimentos neles.
O monitoramento irá ser o seu norte para entender se algo está errado caso, por exemplo, os números deste produto caiam de repente, mostrando que está na hora de revisar suas estratégias e buscar por soluções.
Lembre-se que estes produtos são os que mais têm chances de se tornarem “vacas leiteiras”.
Os produtos que estão no quadrante de “Questionamento” estão suscetíveis a mudanças que podem ser negativas ou positivas.
O monitoramento deles também é fundamental, afinal, ele está na corda bamba entre se tornar uma estrela ou um abacaxi.
Se infelizmente eles estiverem pendendo mais para o Abacaxi, talvez seja hora de abandoná-lo antes que isso aconteça, para economizar recursos do seu negócio.
Os produtos que estão no quadrante Vaca Leiteira, por sua vez, são o peso da sua receita.
Eles são os queridinhos de seus consumidores, portanto, devem receber investimentos.
Lembre-se que os produtos da vaca leiteira são os que garantem o capital de giro para investir em produtos que estão no quadrante de estrela ou questionamento. Então, mantenha esses ativos no mercado.
Entre as estratégias que você pode usar para mantê-los ativos, indicamos campanhas publicitárias periódicas ou até mesmo inovações, para evitar que eles declinem.
Por fim, chegamos aos produtos Abacaxi.
Como você pode notar até agora, esses produtos costumam não gerar lucro – e pior, sugam o seu capital.
É comum que nesses casos não exista uma expectativa de crescimento desses produtos ou um potencial de melhora.
Nesse cenário, a opção mais viável é abandoná-los, pois assim você consegue liberar recursos que podem ser usados em outros quadrantes.
Ciclo de vida dos produtos
A matriz BCG colabora para que você identifique o ciclo de vida de seus produtos, de acordo com cada quadrante em que ele se encaixa.
Vamos supor que o seu negócio está pensando em inserir um novo produto no portfólio e esse produto está em “Questionamento” na matriz, pois vocês não sabem muito sobre a sua participação de mercado.
Produtos que apresentam baixa demanda também se encaixam no “Questionamento”, assim, caso ele tenha baixa demanda e nunca chegou perto de ser líder, ele é um “Abacaxi”, logo, talvez seja hora de questionar a continuidade de sua produção.
Os produtos encaixados em “Estrela” são os que você já sabe mais da participação de mercado, então o ideal é investir neles para que ele se torne um líder.
Completando esse ciclo os produtos se tornam “Vacas leiteiras”, mas o ideal é que eles não cheguem lá, afinal, tudo isso depende do crescimento do mercado e de quanto ele se destaca entre concorrentes.
Como montar a matriz BCG?
Abaixo trazemos um passo a passo para você aprender a como montar a matriz BCG. Acompanhe!
1. Liste todos os produtos que você pretende analisar
Para começar a elaborar essa Matriz você precisa, antes de tudo, ter uma lista completa de todos os produtos ou serviços da sua empresa que você quer avaliar.
2. Faça o cálculo do Market share de cada produto
Com a lista de produtos pronta, você deve analisar o market share deles, ou seja, a participação de cada um no mercado.
Vamos supor que o seu negócio comercializa um modelo de tênis.
Pensando nisso, quando falamos em market share, queremos saber qual a fatia do mercado que esse modelo abocanhou ao longo de um período de análise.
Então, para calcular o market share você precisa dividir as vendas do produto analisado e as vendas totais que foram registradas pelo mercado.
3. Realize o cálculo da taxa de crescimento de mercado para cada produto
O cálculo da taxa de crescimento de mercado revela qual foi o crescimento registrado nas vendas de cada produto.
Para fazer essa conta você pode considerar diversos intervalos de tempo, como trimestral, semestral e afins.
4. Elabore a matriz BCG
Na hora de elaborar a matriz BCG você deve desenhá-la com dois eixos: um horizontal e outro vertical, formando um ângulo de 90º.
A participação no mercado fica representada pelo eixo horizontal, enquanto o eixo vertical representa o potencial de crescimento.
5. Insira os pontos de inserção de cada produto na matriz
Indique os pontos de interseção entre os dois eixos no desenho da matriz que você criou, desde a posse dos dados referentes à participação no mercado até o crescimento de cada produto em análise.
6. Insira os quatro quadrantes
Agora que você representou todos os produtos por um ponto de intersecção entre a participação no mercado e o potencial de crescimento, chegou o momento de fazer um desenho dos quatro quadrantes da matriz BCG.
Nesse momento, lembre-se que as linhas devem partir do meio de cada eixo.
Planejamento orçamentário e Matriz BCG
Você sabia que além da área de marketing e vendas, a matriz BCG pode ser benéfica e usada por outros setores, como o de finanças, para fazer um planejamento orçamentário?
E isso é possível porque com a matriz você consegue visualizar lugares para investir ou diminuir os seus custos ao fazer o orçamento do seu negócio.
Na prática, o seu time de vendas pode, por exemplo, estipular qual será o produto que será o foco em um determinado período, ao fazer a Previsão de Faturamento ou Projeção de Receita.
Ao aplicar a matriz no seu financeiro, você verá que também é possível fazer mudanças na margem de lucros e conseguir organizar metas de resultados financeiros com investimentos menores.
No mais, a matriz também permite que o mapeamento de competências de desenvolvimento do seu negócio seja aprimorado.
Isso porque, ao saber os desafios de mercado que seu negócio enfrenta, você consegue entender de forma mais fácil o que desenvolver em seu time, tendo a chance de tocar projetos antigos e novos com um orçamento desenhado especialmente para esses direcionamentos.
Conclusão
Hoje a nossa missão era apresentar a você a matriz BCG, uma técnica que analisa o desempenho de produtos e serviços de um negócio de acordo com como os consumidores os aceitam.
Como você viu, essa matriz tem quatro quadrantes:
- estrela;
- questionamento;
- vaca leiteira;
- abacaxi.
E ao fim deste artigo, sem dúvidas você já sabe como montar a sua matriz e o que considerar na hora de fazer esse levantamento.
Então bora colocar a mão na massa?
