Todo o gestor deve saber como montar um time de vendas de sucesso. Este processo se inicia na contratação do profissional.
Para saber como selecionar os melhores vendedores ou representantes comerciais algumas questões devem ser levadas em conta.
Formar um time de vendedores efetivos, gera muito mais resultados para sua empresa.
Um dos primeiros passos é a seleção de candidatos. Essa etapa exige bastante organização, e foco.
Contratar a pessoa certa para o cargo é essencial para o sucesso nas vendas.
Sabendo que esta é uma tarefa difícil, separamos algumas dicas para te ajudar a contratar as pessoas certas e montar um time de vendas externas de sucesso.
Confira o passo a passo:
Defina o tamanho da sua equipe
Primeiramente, responda a estas 3 perguntas:
- Quanto a empresa quer faturar mensalmente?
- Quais as metas de vendas estabelecidas?
- Qual a margem de lucro desejada?
Quando o gestor sabe quanto um vendedor pode conseguir nesse ramo, basta dividir o montante de vendas desejado por esse valor.
Outro fator importante a ser considerado é o ciclo de vendas. Se ele for muito longo, seu time de vendas vai precisar ser maior.
Além disso é preciso analisar quantos clientes ativos a empresa já tem e onde se localizam.
Por fim, é necessário calcular a verba disponível para remunerar cada um de seus vendedores.
É preciso estudar isso com cuidado, para evitar que seja contratado um número maior que o necessário de vendedores.
Existem diversos tipos de remuneração. Geralmente quando falamos de vendedores, é utilizado um sistema de escolher o melhor tipo para o seu modelo de negócio é essencial.
Decida se vai haver um líder ou se será você mesmo
Caso você seja o gerente de vendas, não precisará escolher um líder. Mas se você for o dono da empresa ou um diretor comercial, talvez seja interessante contar com a ajuda de outro alguém nesta tarefa.
O perfil ideal de um líder envolve: sabem delegar, motivar, se comunicam bem, ter empatia, credibilidade e não ter medo de tomar decisões difíceis.
O perfil de liderança também depende dos valores e do posicionamento da sua empresa.
Os valores da sua empresa dizem muito sobre a postura esperada de cada um dos funcionários.
Defina quais os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias
Dependendo dos produto ou serviço oferecidos pela sua empresa, e do perfil de seu cliente, algumas habilidades, atitudes e conhecimentos serão necessários.
Dessa forma o seu público vai se identificar diretamente com seus vendedores, e isso é ideal para gerar vendas.
Alguns dos conhecimentos, habilidades e atitudes que são comumente necessárias são:
- Conhecimentos: técnicas de vendas, matemática financeira, teoria mercadológica, idiomas, como funciona o mercado etc.
- Habilidades: saber negociar, entender as necessidades do cliente, montar apresentações de vendas certeiras, falar em público etc.
- Atitudes: comprometimento, pró-atividade, criatividade, engajamento, resiliência etc.
Defina as etapas do processo seletivo
Para a etapa de contratação dos membros de sua equipe de vendedores, deve ser definido um processo seletivo.
Caso sua empresa conte com um departamento de RH, crie este processo de forma alinhada com eles.
Confira as etapas de um processo de seleção:
- Seleção de currículos;
- Entrevista inicial (geralmente com alguém do RH, se disponível);
- Testes de conhecimento e habilidades;
- Dinâmicas de grupo para detectar perfis;
- Segunda entrevista (com o superior imediato);
- Escolha final.
Treinamentos
Treinamentos são essenciais para garantir que seu time de vendas trabalhe como o esperado.
Durante os treinamento passe informações sobre o seu cliente.
Vendedores bem treinados conseguem vender muito mais!
Criar uma rotina de treinamento é fundamental para formar e capacitar seu time de vendedores.
Treinamentos de persuasão e estudos de como seus serviços e produtos funcionam, são essenciais para que seu vendedor saiba tirar todas as dúvidas do cliente.
Para gestores que buscam garantir resultados satisfatórios de sua equipe, precisa contar com ferramentas que auxiliem no processo.
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